Prodávejte auta jako profík – našich 11 tipů na školení prodejců aut
Pozvedněte své podnikání v oblasti prodeje automobilů pomocí našich tipů na školení prodejců a zajistěte, aby vaši kupující vždy získali výjimečný zážitek.
Školení vašich prodejců je jednou z nejdůležitějších aktualizací, které můžete ve svém podnikání provést, a která přinese krátkodobé i dlouhodobé výhody a vaše obchodní zastoupení poroste.
Registrace nových osobních automobilů v Evropě zaznamenaly v posledních měsících roku 2022 pozitivní nárůst, což znamená, že rok 2023 byl zahájen bouřlivě. Více než 11% nárůst počtu znamená, že není čas jako dnes na zdokonalení prodejní techniky a strategie vašeho dealerského týmu.
|
|---|
|
1. Požádejte a zapamatujte si jméno kupujícího |
|
2. Poslouchejte dvakrát tolik, než mluvíte |
|
3. Budujte vztah |
|
4. Záleží na tónu vašeho hlasu |
|
5. Vyvarujte se zavádějících jazyků |
|
6. Zacházejte se svými kupujícími stejně |
|
7. Buďte trpěliví místo dotěrnosti |
|
8. Drž se dál od nesmyslných řečí jiných prodejců |
|
9. Platbu diskutujte jako poslední |
|
10. Vždy sledujte |
|
11. Učte se dál |
Našich 11 tipů pro školení prodejců aut
1. Požádejte a zapamatujte si jméno kupujícího
Jakmile se dozvíte jméno kupujícího, okamžitě jej použijte. Požádejte je, aby to v případě potřeby zopakovali a dejte jim najevo, že to nechcete vyslovit špatně nebo si je špatně zapamatovat.
Můžete si vybudovat vztah a získat důvěru tím, že zákazníci budou mít pocit, že nejsou jen další e-mailovou adresou nebo telefonním číslem. Naučit se jméno svého zákazníka je prvním krokem k vytvoření osobního vztahu s ním.
I když od vás nenakoupí poprvé, můžete konverzaci začít tam, kde jste ji nechali, až se znovu objeví. Díky tomu se kupující cítí oceňován a vytváří pozitivní obraz vašeho podnikání.
Pamatujte, že prodej aut (nebo cokoli jiného) není jen o autech. Jde také o lidské spojení.
2. Poslouchejte dvakrát tolik, než mluvíte
Vědět, kdy mluvit a kdy být zticha, je superschopnost prodejce. Lidé o sobě rádi mluví. Naslouchejte potřebám kupujícího, ptejte se, abyste objasnili jakékoli pochybnosti, a buďte nápomocní při řešení jejich potenciální nejistoty ohledně nákupu.
Aktivní naslouchání je skvělý způsob, jak budovat smysluplná spojení – zaměřte se na to, co druhá osoba říká, namísto přemýšlení o tom, co řeknete dál.
Poznat svého klienta skrz naskrz je jednou z nejdůležitějších věcí, které můžete jako prodejce udělat. Poslechněte si jejich příběh – kdo jsou, co prodávají, komu prodávají atd. Tímto způsobem si o nich můžete vytvořit úplný obrázek, na který se můžete spolehnout při jakékoli budoucí konverzaci.
Důvěra kupujících se zvyšuje, když mají pocit, že jim prodejci naslouchají. To je důvod, proč mnoho společností nechá obchodní zástupce diskutovat o svých produktech a službách s kupujícími osobně nebo po telefonu s důrazem na lidské spojení. Tento druh interakce může stimulovat všechny druhy prospěšných rozhovorů o vašich službách – viz Tip 9.
3. Budujte vztah
Když se trefíte do detailů, vytvoříte si dobrý vztah. Poslouchejte obavy a přání kupujícího a oba dostanete, co chcete. Kupující dostane správné auto(a), vy získáte prodej. Bonusem je, že získáte jejich důvěru a budoucí obchod.
Musíte být schopni vybudovat si vztah se všemi druhy osobností a uspokojit nejrůznější rozpočty a potřeby. Udělejte dobrý úvod, pokládejte poutavé otázky, a pokud provádíte osobní prodej, uvědomte si řeč svého těla. Pokud se svým potenciálním kupcem komunikujete prostřednictvím telefonního hovoru, ujistěte se, že na pozadí není žádný hluk, a dejte mu najevo, že má vaši plnou pozornost.
4. Záleží na tónu vašeho hlasu
Už jste někdy slyšeli výraz „není to, co prodáváte, ale jak to prodáváte“? Sebedůvěra je jednou z nejdůležitějších vlastností každého úspěšného prodejce. Můžete mít nejlepší produkt nebo službu na světě, ale pokud o nich nebudete psát nebo mluvit sebevědomě, budete mít problém je prodat.
Váš tón hlasu dělá ten rozdíl. Pokud mluvíte stydlivě, klienti budou mít pocit, že nejste příliš sebevědomí a budou vám instinktivně věřit méně.
Na druhou stranu, když budete mluvit o něco hlasitěji a veselejším tónem, budou se vaši klienti okamžitě cítit jistější a budou o ně postaráno.
Ukažte, že jste si jisti, i když o něčem pochybujete nebo neznáte hned odpověď. Není nic špatného na tom, když řeknete, že to zkontrolujete a vrátíte se k nim s odpovědí. Klienti ocení vaši sebevědomou upřímnost více než vymýšlení náhodné výmluvy nebo poskytování nesprávných informací. Důraz na „sebevědomou“ část!
5. Vyvarujte se zavádějících jazyků
Je lákavé někoho potěšit v naději na prodej, ale lži nefungují. Pokud neznáte odpověď na otázku, nevadí. Řekněte svému zákazníkovi, že budete nějakou dobu trvat, než najdete odpověď, a vraťte se mu.
Poté požádejte o informace spolehlivý zdroj a nahlaste to kupujícímu. Některé průzkumy veřejného mínění ukazují, že prodejci aut mohou být vnímáni jako jedna z nejméně důvěryhodných profesí , takže si vždy dvakrát rozmyslete, než od vás posílí fakta a informace, které od vás potenciální kupci požadují.
Ujistěte se, že přesně víte, co prodáváte, abyste mohli předvídat případné námitky. Informujte se předem o nákladech spojených s nákupem vozidla, o případném poškození, které by vozidlo mohlo mít, o podrobných ujetých kilometrech a specifikacích záruky. Tip: Buďte připraveni poskytnout řešení nebo radu pro jejich obavy, místo abyste je uvedli v omyl. Má auto promáčkliny na dveřích? Poukažte na to , jak snadno lze opravit drobné poškození a auto prodat s vyšší ziskovou marží.
6. Zacházejte se svými kupujícími stejně
Předpokládat je lákavé, ale vyhněte se této potenciální pasti. Nikdy nepředpokládejte nic o svých potenciálních kupcích a nechte všechny své možnosti otevřené. Pokud prodáváte osobně, nikdy nesuďte kupujícího na základě jeho vzhledu, a pokud uzavíráte prodej po telefonu, nesuďte na základě toho, jak někdo mluví.
V našem stále více konkurenčním světě očekávání zákazníků neustále rostou. Pokud jim nezaručíte, že se budou cítit šťastní, můžete riskovat, že je ztratíte. Pamatujte: vážení kupující jsou šťastní kupující a šťastní kupující vedou k prosperujícímu podnikání.
7. Buďte trpěliví místo dotěrnosti
Prodejci by měli být přístupní, příjemní a důvěryhodní. Odrážet způsob komunikace kupujícího – pokud se nadchne uzavřením konečného prodeje, ukažte také skutečné nadšení a nabídněte své služby, pokud je bude někdy v budoucnu potřebovat.
Trpělivý a promyšlený proces prodeje vytváří dlouhodobé klienty. Dobrý prodejce aut dokáže odhadnout správný čas, aby kupujícího přiměl k uskutečnění konečného prodeje. Pokud to vypadá, že je váš potenciální kupec nerozhodný, místo toho, abyste na něj tlačili, snažte se pochopit, co je příčinou jeho nerozhodnosti. Empatie a porozumění problému jsou zásadní pro nalezení řešení jejich pochybností. Někdy jde trochu daleko a tento poslední kousek skládačky je vše, co je nutné k tomu, aby se kupující rozhodl, že ano, bezpodmínečně chce koupit vozidla od vašeho prodejce.
8. Drž se dál od nesmyslných řečí jiných prodejců
Profesionalita zahrnuje to, jak mluvíte o konkurenci. Pokud se kupující zmíní o negativní zkušenosti s jiným obchodním zastoupením, pozorně poslouchejte, zda můžete některý z těchto problémů vyřešit během svého vlastního prodejního procesu. Dobrým tipem pro školení prodejců je nechat je vytvořit seznam výhod, které vaše obchodní zastoupení poskytuje, takže když potenciální kupec přijde a řekne, že dostal lepší nabídku někde jinde, prodejce mohl nabídnout všechny skvělé věci, které dělá konkurence. nemají, jako poprodejní služby, správce osobních účtů atd.
Když budete věnovat pozornost tomu, co konkurenti dělají a jak to dělají, můžete využít některé z jejich úspěšnějších prodejních taktik a zlepšit je a zároveň se vyhnout opakování jakékoli z jejich chyb. Proměňte jejich neúspěchy ve své úspěchy.
9. Platbu diskutujte jako poslední
Až budete mít konečné potvrzení od kupujícího, že u vás bude nakupovat, přejděte až do podrobností platby. Pokud se kupující ještě na 100 % nerozhodl, vložení podrobností o cenách a platebních možností do konverzace může být průlomem.
Využijte svůj čas s kupujícím moudře k propagaci svých produktů a výhod vašeho prodejního procesu. Nemusíte čekat, až si podáte ruku, ale dejte kupujícímu dostatek času a prostoru, aby se s nákupem dohodl, a poté mu nabídněte platební možnosti, které váš prodejní tým předem připravil.
10. Vždy sledujte
Dobré vystupování je pro prodejce zásadní. Následujte SMS, telefonní hovor nebo e-mail. Pokud jste prodej neuzavřeli, pokračujte a nabídněte odpověď na jakékoli otázky, které by kupující mohl mít, a ujistěte se, že vědí, že jste mu k dispozici, aby rozptýlili jakékoli pochybnosti, které by mohli mít ohledně nákupu vozidla od vás.
Každý spokojený kupující je součástí vašeho marketingového týmu – vrátí se, aby s vámi více obchodoval a doporučí vás dalším obchodníkům. Investujte do těchto vztahů, abyste dosáhli bezplatné ústní reklamy. Výzkum ukazuje, že 88 % spotřebitelů důvěřuje těmto doporučením oproti reklamě v tradičních médiích. Pamatujte, že cílem je vytvořit dlouhodobého kupujícího, který se bude vracet, kdykoli bude potřebovat provést další nákup.
11. Učte se dál
Nejlepší způsob, jak se vypořádat s prací v odvětví, které se neustále mění a vyvíjí, je investovat do vzdělávání svého týmu o nejnovějších trendech prodeje a také tipy a triky psychologie prodeje. Prodejci aut se musí spolehnout na komunikaci, vyjednávání a dovednosti lidí – je nezbytné jim porozumět a oprášit je, aby zůstali o pár kroků napřed.
Zastaralé prodejní přístupy jsou neúčinné s ohledem na úroveň informací, které mají dnes kupující k dispozici. Spravujte svůj prodejní tým a prodejní proces dealerství tak, aby stávající i budoucí zákazníci mohli důvěřovat vašim odborným znalostem, takže je přesvědčí k nákupu u vašeho dealerství. Chcete-li pozvednout svou obchodní strategii a zvýšit úspěch svého autosalonu, můžete využít našich 5 online strategií značky .
Sdílejte tyto tipy na prodej auta se svým týmem
Školení prodejců automobilů nikdy nekončí – to, jak se kupující cítí o vašem dealerství, autě, prodejci a ceně, ovlivňuje výsledek prodeje. Ekonomika se pomalu zotavuje, takže je čas pozvednout své strategie, abyste přilákali více kupujících do obchodního zastoupení, zvýšili prodeje aut a zvýšili příjmy.
Pomocí 11 tipů pro školení prodejců, které jsme vám poskytli, zajistíte, že váš prodejní tým bude vždy připraven na nové výzvy, aby vaše firma zůstala zisková. Buďte trpěliví a podpořte svého kupujícího tímto velkým nákupem – výsledky budou stát za to!
